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如何让智能锁的促销活动更成功

发布日期:2019-01-09 作者: 点击:

前两个月,几个客户跟我申请要做智能锁的促销活动,希望我能提供人力或资源进行支持。在我了解到他们的活动都是建材家居类的品牌联盟团购活动且是和智能晾衣机一起参加之后,无一例外的都婉言回绝了他们,告诉他们顺其自然,智能锁能卖多少算多少。

  话里话外,我的意思是很明显的不看好智能锁参与这类建材家居的团购活动,所以不愿意在这方面浪费精力。事实结果也是如此,几场活动下来,晾衣机的销售数据都还说得过去甚至是很不错,而智能锁的成交却不甚理想,依靠东拼西凑才不至于让数据太难堪。再换个角度,大家可以留意下自己的身边,你会发现,各种品类的各种各样的促销活动一场接一场,反而却很难见得到一场像模像样的智能锁促销活动,由此,很多人会产生疑问,为什么建材家居品牌联盟团购这么风行的模式对于智能锁来说却没有效果?智能锁行业无论是企业还是经销商实力又都相对弱小,都不可能去投放大量资源、高举高打的去烧钱举办促销活动,这种情况下,智能锁的促销到底又该怎么样做呢?

  我在以前的很多文章内都提到过关于智能锁的特殊属性:它是一种非建材产品,又是一种非必需品。基于这两点特殊属性,回过头来我们再看一下建材家居类的品牌联盟团购所具备的两个鲜明特点,一是参加者都是来购买装修的必需品,二是参加者都是为了图便宜,而这两点都不符合智能锁的消费特征,因此,在智能锁发展的现阶段,建材家居团购会卖不好智能锁并不是怪事情。不过,这也并不是一概而论的事,不同城市不同市场、不同活动举办方、不同品牌阵容,团购活动的效果还是有好有坏的,就在前两天,我们的一个客户自己组织参加当地的建材家居展会,一天下来,智能锁也成交了十几单,算是小有成绩,不过她代理的晾衣机却签了一百多单,两者对比,悬殊还是过于巨大。

  其实,策划并执行好成功的智能锁促销活动也并非难事,但千万不可照搬其它品类的模式,而是一定要牢牢的掌握如下几个原则:

一、成功的促销活动一定是建立在优秀的集客能力基础上

  集客,顾名思义,搜集、召集目标顾客,这是客流量的基本保证。现在凡是经营不好的经销商,其普遍原因便是集客能力的缺失。想搞好一场促销活动更是如此,首先必须得有足够的客源基础。

  目标顾客的获取绝对不能期望依靠广告来获得,就算是你天天狂轰滥炸,也未必能够吸引到足够的眼球。广告在智能锁的促销活动中最多起到一种辅助作用,只能算是能够锦上添花而决非能够雪中送炭。目标顾客的获取必须要通过立体化的、全方位的集客工具和体系来完成,包括小区推广、老顾客及亲友转介绍、店面拦截、微信营销、电话营销、异业联盟等多种手段,经销商至少要在其中的两项或三项中具备一定的能力,这是促销活动要取得成功的前提条件。而现在智能锁的经销商大多没有团队基础或良好的战斗力,如果是这样的一种情况,基本是没有可能完成举办一场成功的促销活动。

  没有集客基础的促销活动都是在建造空中楼阁。

二、合理使用爆品策略

  成功的促销活动一定要有爆品,合理使用爆品策略又可以保证促销的效果,而爆品则需要满足两个条件,第一,绝对不能是粗制滥造的垃圾产品,还是要具有匠心;第二,无论从功能还是从价格上,爆品要能满足更多人的需求。

  今年5月份,顶固智能锁推出了一款型号为3100的新产品,按常理来看,这款锁设计的只能说是中规中矩,谈不上好看,但在面板材质工艺的选择过程中,我特意选择了一种目前市面上没有的新工艺,制作出来后表层效果非常漂亮,一下子让产品的颜值大大提高,而且,公司又为它制订了特殊的上市预售政策,从而形成了“大品牌+好产品+低价格”的典型爆品要素组合,受到了全国经销商的大力追捧,很多经销商在产品还未到货的情况下,便已将首批订货销售一空,很多经销商都创下了单店日销10把以上的业绩,这还是在一种基本处于自然销售的状态下,并没有刻意的去做促销推广活动,由此可见,爆品策略会对促销活动产生多么重要的影响。

三、寻找合适的爆点,不能无病呻吟

  做促销必须师出有名,大到节庆、店庆、企业司庆,小到新品上市、专项团购,都是可以用来策划促销、制造爆点的理由。但是,鉴于智能锁发展的现状,客单值低且销量小,因此,对于经销商来说,尚不适合举办大型的促销活动,而策划组织低成本的小型促销活动,化整为零、挖掘一批就地消化一批才是最佳的选择。结合智能锁营销的特点,针对目标小区举办专项的促销活动是一种行之有效的办法,例如,制订特殊优惠政策,但要限该小区业主自购或转介绍,可三人成团或五人成团、人数越多折扣越多,也可以拿出爆品限量供应,总之,策略与方法是无穷无尽的,可以因时制宜、因地制宜的去调整变化。

  这类促销活动频率要高,可两周或三周举办一次,在促销主题创意和方案设计上可事先拟定3-4种政策然后再循环使用,无需每做一次活动就重新策划一次。

  在促销主题创意方面,智能锁行业也在充分发挥着其特点并不断的在创新,例如免费试用是近两年全国各地不少经销商所采取的非常具备行业特色的策略;而今年以来,又有经销商开始策划免费送锁的活动,只不过效果还不得而知。不过,我们更期望着目前对智能锁领域虎视眈眈的那些家电、电子甚至互联网行业的大鳄们,有他们正式进入的时候,这个行业的促销才会更精彩。

  上述三点,可以说是策划举办一场成功促销活动的前提条件,不具备其中的任何一项,促销活动的举办都将会失去意义;但是,即便有了这三项,也不一定意味着你就会成功,完全相同的促销方案分别由不同的团队去执行,效果肯定是不一样的,甚至会大相径庭,团队的执行力也是决定促销效果的一个重要因素。


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